Gagner de l'argent avec une boutique en ligne ?

Aujourd'hui encore, une idée reçue laisse croire qu'il est facile et rapide de gagner de l'argent grâce à une boutique en ligne. Hélas, cette idée correspond plus au mythe qu'à la réalité. Gagner de l'argent grâce au e-commerce demande des efforts et un investissement sur la durée.

Il ne se passe pas un jour sans que l'on parle de telle start-up qui a le vent en poupe ou de telle boutique en ligne qui "révolutionne" le commerce en ligne. Or, on oublie toujours de préciser les moyens et les efforts qui ont permis à ces entreprises de sortir du lot. Pour bien comprendre le e-commerce actuel, il faut garder en mémoire que le principal modèle en la matière, Amazon, a mis des années à être rentable. Créée en 1994, entré en bourse en 1997, ce site de vente en ligne ne commencera à être bénéficiaire qu'en 2004, soit 10 ans après sa création. En 2013, Amazon a réalisé un chiffre d'affaire de 74 452 milliards de dollars pour un bénéfice net de 275 millions de dollars ce qui signifie que pour 100 $ de produit vendus, Amazon ne gagne au final que 0,37 $. Cela remet les choses en perspective ! L'expérience d'Amazon est symbolique d'un état de fait pour la grande majorité des boutiques en ligne, pour que l'expérience e-commerce commence à être rentable, il faut de la patience mais aussi beaucoup de travail.

Nombreux sont ceux qui pensent qu'Amazon est une boutique en ligne où les produits sont vendus moins chers qu'ailleurs. En fait, c'est en partie faux. Amazon a construit une stratégie commerciale où seuls les produits les plus demandés bénéficient d'une veille tarifaire qui permet de les proposer au prix le plus bas (le prix de certains produits est ré-évalué plusieurs fois par jour pour garantir le prix le plus bas). Mais pour la grande majorité des 150 millions de références vendues par ce géant du commerce électronique, les prix pratiqués sont souvent au même prix ou plus élevés qu'ailleurs. L'entreprise américaine bénéficie de l'idée reçue que l'on fait de bonnes affaires sur son site ce qui lui permet de récupérer des marges plus grandes sur certains produits et de ne pratiquer que des marges réduites sur ses produits d'appel uniquement.

Pour qu'une boutique en ligne gagne de l'argent, doit-on adopter la stratégie d'Amazon ? Et pourquoi pas ? Théophile & Martin a réalisé de nombreuses boutiques en ligne et a constaté que les boutiques qui pratiquaient des prix d'appel agressifs avaient plus de commandes que les boutiques en ligne qui proposaient exactement les mêmes prix que dans leur boutique physique. En calculant au plus juste les marges des produits qui sont les plus demandés ou les plus vendus sur une boutique en ligne, et ainsi, proposer des prix moins élevés que ses concurrents, on augmente considérablement la probabilité d'achat dans sa boutique plutôt que dans celle du voisin. Pour établir le prix d'un produit dans votre boutique, vous devez OBLIGATOIREMENT avoir une vision claire des prix pratiqués par vos principaux concurrents. En déterminant un certain nombre de produits d'appels que vous mettrez en avant et dont le prix sera basé sur celui de vos concurrents reste un des meilleurs moyens d'augmenter les chances que l'on passe des commandes sur votre e-boutique.

Vos tarifs de livraison sont également un moyen efficace de faire préférer votre boutique à celle de vos concurrents. Aujourd'hui, la plupart des internautes qui commandent régulièrement en ligne ont une idée précise du coût moyen que représentent les frais de port pour tel ou tel type d'article. Ainsi, très nombreux sont ceux qui savent pertinemment que l'on peut envoyer un petit objet grâce à l'offre "Lettre suive" de La Poste et que ce type d'envoi coûte entre 1,50 € et 3,50 € suivant le poids du produit. Or, de nombreuses boutiques en ligne continuent à ne proposer que Colissimo comme mode d'envoi de leurs produits, et ce, quel que soit le poids de celui-ci. Ainsi, pour un même produit, des boutiques proposeront des frais de port à 2 € et d'autres à 5,90 €. Selon vous, à choisir entre ces boutiques, laquelle choisirez-vous pour votre achat ? Celles dont les frais de port sont les plus bas, bien entendu, car entre l'offre "Lettre suivie" et l'offre "Colissimo", il y a peu de différences en matière de services ou de garanties.

De la même manière, nous avons pu constater que les boutiques en ligne qui proposent un franco de port à partir d'un montant x de commande voient le panier moyen de leur boutique en ligne augmenter, nombre d'internautes cherchant à atteindre ce montant x. Attention, cette augmentation de panier moyen ne fonctionne que lorsque le montant x de la commande déclenchant le franco de port est attractif. Ainsi, un franco de port à partir de 35 € d'achats sur une boutique où le prix moyen des produits vendus est de 20 € aura plus d'impact qu'un franco de port à partir de 95 € d'achats dans la même boutique. Pour être un véritable outil d'augmentation du panier moyen de commande, un franco de port doit pousser à ajouter un ou deux autres produits que l'on n'avait pas l'intention d'acheter. Dès lors, un bon franco de port correspondra à 2 ou 3 fois le prix moyen des produits dans votre boutique. Au-delà, le côté attractif du franco de port sera quasiment nul.

Enfin, pour qu'un site e-commerce gagne de l'argent, il faut le faire vivre et le faire connaitre en permanence. Il faut aller chercher ses clients et non pas attendre qu'ils viennent sur votre site. Trop nombreuses sont les boutiques en ligne qui, une fois créées, sont laissées à l'abandon jusqu'à la saison suivante pour les vêtements ou jusqu'à ce qu'un produit ne soit plus disponible. Or, pour gagner de l'argent avec une boutique en ligne, il faut qu'elle bénéficie d'un flux de visiteurs important. Ainsi, une règle empirique veut que sur 100 personnes qui visitent votre site, une va passer commande. Vous comprendrez donc que plus de personnes viennent sur votre site, plus les chances que le nombre de commandes augmente est important.

Internet vous permet d'aller chercher vos futurs clients grâce à divers outils.

Les moteurs de recherche : Google est LE moteur de recherche incontournable en France. C'est lui qui décide de la vie ou de la mort d'un site à travers ses algorithmes qui analysent de façon extrêmement fine et précise le contenu de votre site. Il faut donc le bichonner et lui donner ce qu'il demande, c'est à dire du contenu. Google va classer les sites internet en fonction de son analyse de la pertinence de ces sites. Ainsi, il considérera un site dont le contenu est riche plus pertinent qu'un site qui ne contient qu'une phrase par exemple. Pour être considéré comme pertinent par Goggle, il faut donc faire un effort sur les fiches produits de votre boutique et plus généralement sur l'ensemble des contenus de votre site web. Plus une fiche d'un produit vendu sur votre site contiendra de détails sur le produit, sa composition, son utilisation, etc, plus elle sera appréciée par Google donc meilleur sera son classement dans les résultats de recherche. On peut aussi augmenter le flux de visiteurs d'une boutique en ligne en utilisant son site internet pour communiquer et non pas seulement pour vendre. Ainsi, une partie "Blog", "Actualités" ou "Conseils" permet de parler de ses produits de façon plus libre et donc de créer un contenu qui intéressera des internautes qui cherchent des informations plutôt qu'un produit à acheter. En créant une page "Comment choisir un bon tournevis" sur un site spécialisé dans le matériel de bricolage, vous allez attirer des internautes à la recherche de conseils. Une fois sur votre site et une fois qu'ils auront lu vos conseils en matière de tournevis, ils ne seront qu'à un ou deux clics de votre boutique qui justement vend des tournevis... Grâce à cette page hors boutique, vous avez fait venir sur votre site des clients potentiels.

Les réseaux sociaux : Comme Google, les réseaux sociaux (Facebook, Twitter, Pinterest, etc...) sont devenus des outils incontournables pour faire connaître votre boutique en ligne. Toutefois, il faut bien garder à l'esprit un point important pour qu'ils vous aident efficacement : Les réseaux sociaux doivent faire venir les internautes sur votre site et non pas l'inverse ! Ainsi, il ne faut jamais envoyer tous vos visiteurs sur votre compte Facebook par exemple, mais au contraire, envoyer tous vos "amis" Facebook sur votre site internet. Cela signifie que chaque message, commentaire, avis ou autre publié sur un réseau social doit contenir un minimum d'informations mais un maximum d'encouragements à se rendre sur votre site pour "découvrir un nouveau produit", "en savoir plus sur telle promotion", "découvrir les conditions de telle offre", etc.

Les newsletters : Les newsletters ou listes de diffusion peuvent être des outils marketing performants pour atteindre de nouveaux clients ou fidéliser les anciens. Toutefois, leur utilisation doit répondre à une éthique forte de manière à ce que votre réputation ne soit pas mise à mal, réputation qui peut vous faire perdre de l'argent de diverses façons. Une bonne newsletter ne doit être adressée qu'à des personnes qui ont accepté de recevoir régulièrement des informations sur votre boutique, ou qu'à des personnes que vous pensez être réellement intéressées par vos produits ou services. Il existe quelques règles à respecter en matière d'emailing de manière à ne pas retrouver l'adresse mail de sa boutique dans la base de donnée "indésirables" des logiciels de messageries. Vos newletters doivent être régulières (une par mois au grand maximum) et surtout, elles doivent avoir quelque chose à dire ! Il n'y a rien de pire qu'une newletter qui n'apporte pas une nouvelle information sur votre boutique. Pour rédiger une newletter, vous devez vous mettre à la place de celui qui l'a reçoit et faire en sorte qu'à aucun moment, le destinataire ne soit tenté de classer votre mail dans les "Indésirables". Cela signifie que vous devez porter une attention particulière au ton de votre message et ne jamais avoir peur d'encourager le destinataire à se désinscrire de votre liste de diffusion si celle-ci ne l'intéresse plus. Il vaut toujours mieux perdre un inscrit à votre newsletter que de voir un destinataire mécontent vous mettre dans ses "Indésirables", dénoncer vos méthodes commerciales qu'il jugera agressives sur les réseaux sociaux ou déposer une plainte auprès de la CNIL parce qu'il estimera que vous ne respectez pas la législation en matière d'emailing.

En résumé, pour qu'une boutique en ligne gagne de l'argent, il faut y consacrer du temps. Imaginez que vous plantiez un cerisier dans votre jardin. Si vous désirez pouvoir récolter un jour des cerises, vous devrez être patient et vous en occuper sérieusement. Pour une boutique en ligne, c'est la même chose, les boutiques qui sont rentables sont celles dont les propriétaires passent du temps à l'améliorer et à chercher de nouveaux clients. Il suffit bien souvent de n'y consacrer que deux ou trois heures par semaine, mais ces efforts finissent toujours par être récompensés.

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